営業戦略

アメリカ市場に自社商品を販売する場合、｢展示会に出展するだけで売上げが出来るか？｣という問題であるが、答えは、NOである。それは、日本において展示会のみで売上げが確立できないのと同じである。総合的な営業戦略の一環として、展示会出展は位置づけられるべきである。「日常的な営業活動」がなされていて、はじめて展示会が生きてくる。つまり、トータルなアメリカの「販売体制」が必要である。

展示会は、自社ブースの前にバイヤーが通らない限り売れないという、言わば｢偶然の営業｣になる。商品に合ったアメリカの営業戦略をたてる。

・販売担当者

・展示会計画

・日常営業活動

・レップ体制

・販売基地

・宣伝、広報(メディア対策)

という販売体制を段階的に構築する。

お店･会社訪問

直接お店または会社に訪問し、バイヤーと直接商談を行う。大手のデパート、チェーン店は、展示会に行ってもその場で注文することは無い。必要な商品が見つかったら、予定を決めて後日商談する。バイヤーに電話して、アポイントをとることは可能である。バイヤーのオフィスに行って、プレゼンテーションするが、もって行く商品数に限りがあるので、効果的なプレゼンテーションが出来ない。単独の小売店でも、いきなり飛び込みでいって、商談できることはまれである。お店での販売員と買い付けを仕事とするバイヤーは、違うからである。むしろ、お店を廻って、自社商品に合うお店に行き、｢バイヤーとコンタクトしたい｣旨話し、連絡先を聞いて、アポをとることである。また、展示会で獲得した取引先を訪問し、営業フォローを行うのも営業戦略上大切である。

ショールーム

マンハッタン中心に多くのアメリカ企業のショールームがある。ショールームに、顧客を招きプレゼンテーションを行うのが、良い方法である。特に、チェーン店、デパートは、展示会で発注せず、ショールームで商談を煮詰める。
ミラ・デザイン社のショールームは、タイムズ・スクエアーから２ブロックの好ロケーションにある。　

バイイング･オフィス

バイイングオフィスという会社がお店の仕入れに関わっているというのも日本にないスタイルである。多くのデパートは、バイイングオフィス会社に仕入れ活動の手助けを依頼している。これは、経費上の目的でバイヤーの数を増やさない為と、メーカーの情報を確実に収集する為に契約している。バイイングオフィスは、常にメーカー・商品に目を光らせて、情報を契約している小売り企業に流す。かわりに仕入れる事もあったり、展示会時にデパートバイヤーのために、アポをとったり，一緒に周ったりと、効率的に仕入れができるようにしたりしている。広大なアメリカにおいて、大手や、地方のお店にとっては、欠かせない存在と言える。バイイングオフィスの多くは、NY,　LAにある。トレード･ショーにもよくバイイング･オフィスのスタッフが来るので、資料を渡すとともに、継続的に資料を提供すると良い。

ミラ･デザイン社の営業

ミラ･デザイン社は、「展示会だけでは、アメリカ市場には、入れない。日常営業と展示会が双方繋がっていなくては、売上げができない。」という考えを持ってる。そのために、全米にある多くの取引先とのコミュニケーション大切にしている。さらに、コンスタントに、情報紙を送り、売れ筋紹介、新製品紹介、展示会のお知らせなどを伝えている。 NYのお店には頻繁に伺い、密接な関係を築くほか、商品の動きを見守っている。 当社ショールームには日常的にバイヤーが来社し、商談を行っている。

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